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L’ARR (ou revenu annuel récurrent)

ARR est l’acronyme de Annual Recurring Revenue, ou « revenu annuel récurrent » en français — certaines sources parlent d’Annual Run Rate.Si vous dirigez une entreprise SaaS, l’ARR correspond à la somme des revenus récurrents que votre entreprise peut espérer percevoir au cours des douze prochains mois — c’est-à-dire principalement à la somme des abonnements de vos clients. Selon ce que vous vendez, il est possible que votre ARR inclue d’autres revenus récurrents, en plus des abonnements de vos clients.

Contrairement au chiffre d’affaires annuel, qui se mesure à l’aune des revenus passés, perçus au cours de l’année écoulée, l’ARR est un indicateur tourné vers l’avenir. Le caractère récurrent et prévisible des abonnements perçus par les entreprises SaaS leur permettent d’anticiper leurs revenus futurs. L’ARR est donc une anticipation des revenus de l’année à venir — non pas de l’année calendaire, mais des douze mois suivant le moment où l’ARR est calculé.

Calcul de l’ARR

L’ARR peut se calculer de deux manières : comme un multiple du MRR, ou comme la somme de vos revenus récurrents annualisés.

La manière dont vous calculerez votre ARR dépendra de la manière dont vous percevez vos revenus récurrents :

  • Si vous percevez vos revenus récurrents sur une base mensuelle (vos clients paient leurs abonnements en ligne au mois), calculez d’abord votre MRR, et multipliez-le par 12. Pour la plupart des entreprises, le MRR sera dans ce cas l’indicateur le plus pertinent — cf. ci-dessous.
  • Si vous percevez vos revenus récurrents sur une base annuelle ou pluriannuelle (vos clients paient leurs abonnements en ligne avec une ou plusieurs années d’avance), calculez directement votre ARR en additionnant et en annualisant vos revenus récurrents.

Calcul de l’ARR si vos clients vous paient au mois (MRR × 12)

La formule générale du MRR est :

MRR du mois M = Somme des revenus récurrents sur le mois M

Pensez bien à :

  • n’inclure dans votre MRR que vos revenus récurrents : ne comptabilisez pas les frais de mise en service de votre logiciel à la demande, des frais exceptionnels qui ne sont pas récurrents, les revenus futurs que vous espérez percevoir de vos clients en période d’essai gratuite ;
  • mensualiser les valeurs de contrats que vous percevriez à l’année : divisez par 12 les abonnements payés à l’année ;
  • inclure des remises permanentes que vous auriez octroyées à certains clients.

Une fois que vous avez votre MRR, multipliez-le simplement par 12 pour obtenir votre ARR :

ARR = MRR × 12

Exemple de calcul

Vous avez 100 clients : 50 de vos clients sont abonnés à votre formule Simple à 50 € par mois, et 50 de vos clients sont abonnés à votre formule Premium à 100 € par mois.

Votre MRR est :

MRR = 50 × 50 € + 50 × 100 € = 7 500 €

Votre ARR est donc :

ARR = MRR × 12 = 7 500 € × 12 = 90 000 €

Calcul de l’ARR si vos clients paient à l’année

Si vos clients paient plutôt leurs abonnements à vos services en ligne à l’année, calculez directement votre ARR en additionnant vos revenus récurrents — de la même manière que vous calculeriez votre MRR si vos clients payaient au mois.

Pensez bien à annualiser l’ensemble de vos contrats : si certains de vos clients ont des contrats pluriannuels, n’incluez dans le calcul de votre ARR que la valeur d’une année de contrat. De même, si certains de vos clients paient au mois, multipliez par 12 la valeur de leurs abonnements.

Exemple de calcul

Votre entreprise compte aujourd’hui 15 clients :

  • 5 clients sont abonnés à votre formule Simple à 600 € par an ;
  • 5 clients sont abonnés à votre formule Premium à 1 200 € par an ;
  • 5 de vos clients sont abonnés à votre formule Premium et ont souscrit des contrats de 3 ans, à 3 000 €.

Votre ARR est donc :

ARR = 5 × 600 € + 5 × 1 200 € + (5 × 3 000 €) / 3 = 14 000 €

Différences entre MRR et ARR

Le MRR convient aux abonnements mensuels

Si vos clients paient au mois, et peuvent résilier leur contrat à l’issue d’un délai d’un mois ou moins, le MRR est sans doute l’indicateur le plus approprié pour votre entreprise. Le MRR d’une entreprise innovante, notamment dans ses premières années, varie fortement d’un mois à l’autre — ce qui fera varier l’ARR encore plus fortement. Le MRR est un bon indicateur des prochains mois, mais est trop volatile pour vous indiquer de façon fiable le montant de revenu récurrent que vous avez sécurisé pour les 12 prochains mois, voire les prochaines années — ce qui est le rôle de l’ARR.

L’ARR peut néanmoins être un indicateur important pour valoriser votre entreprise. Les investisseurs analysent les entreprises SaaS en multipliant leur ARR (en général par 10), et en comparant la valorisation obtenue avec d’autres entreprises SaaS.

L’ARR convient aux abonnements annuels

Les entreprises qui vendent à leurs clients des abonnements annuels, voire pluriannuels, se tourneront plutôt vers l’ARR, qui mesure les revenus récurrents d’une entreprise sur une année donnée. Ces entreprises peuvent s’attendre à ce que leurs clients, qui ont payé un abonnement annuel, continueront au cours des années suivantes à payer un abonnement annuel.

Ce modèle de souscription à l’année est adopté notamment par les entreprises SaaS qui vendent en B2B, c’est-à-dire à d’autres entreprises ou à des administrations. Ces entreprises, et leurs investisseurs, mesurent donc l’ARR plutôt que le MRR.